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锁住自己的几种方法
谈判的最后阶段就是收尾与解题，在收尾时，一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面辛苦取得的成果可能付之东流。
1.民意
即借助民意，以民意为借口，拒不让步。这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，但在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。
2.白纸黑字
即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。在战术上可以故意让对方看见我方的文件，从而错误判断我方的底线。这一方法无论在政治谈判还是商务谈判中都适用，并已经被广泛采用。古人早就会使用这一方法，三国时的蒋干盗书就是著名的案例。
【案例】
马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重振旗鼓。孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕他还不上贷款。正踌躇间，他的秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。
小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希望早点谈出结果来。小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公司利益；可不做
巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度就快不起来。突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话去了。对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议。其实，所谓的文件根本就是小陈自己做出来故意给对方看的。
3.第三者
为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。
【案例】
金先生自己开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，金先生就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报。”
4.没能力
即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到，俗话说的“要钱没有，要命一条”说的就是这种情况。有些时候，这种做法差不多就是耍无赖，但往往奏效。
【案例】
某人欠了同科室同事8万元，但是，同事并不好意思向他讨还，因为这8万元并不是欠一个同事的，而是分欠10个同事的，欠每人8000元。可是，某人告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事也无可奈何，因为催逼还款也毫无用处。不但如此，每次单位绩效考核，想要开除他时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了。
5.伤害自己
即用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。
即用自己的专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。
解套的方法
遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁。解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足。简单说来，以民意为借口，可以再次进行民意调查；用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款，可以想办法识破圈套；以第三者推托，可以要求对方说服第三者；对伤害自己的人，应该自己能想开；而专业知识则可用新发现来应对。 |
